Upstream Selling
Den som formar frågan slipper konkurrera på svaret.
#shifthappens
Vem satte orden på kundens problem i er senaste stora affär?
I de flesta stora affärer är problemet redan formulerat och kriterierna satta när förfrågan landar på ert bord. Ni svarar så bra ni kan på en fråga ni inte har varit med och ställt.
Det beror inte på att något görs fel. De flesta säljteam gör mycket rätt: bra människor, bra erbjudande, strukturerat arbete. Ändå känner många igen mönstret: priset avgör mer än det borde, arbetet ökar utan att utfallet gör det, och affärer ni borde vinna rinner ut i sanden.
Det är inte ett utförandeproblem. Det är ett positioneringsproblem.
Kunden har läst på. Med hjälp av en maskin.
Ni kan bara vinna de affärer ni får veta om.
Kunden gör urvalet själv, och allt oftare. 2024 valde åttiofem procent bland de leverantörer de hade i åtanke innan de började söka. 2025 var det nittiofem. 2 Fanns ni inte i den bilden blir affären en osynlig förlust.
Den som är med när problemet formuleras har större chans att finnas kvar när kriterierna skrivs, och därmed bland dem som får lämna anbud. Det är vad en uppströmsposition är värd.
Säljträning gör säljaren bättre på att sälja: hitta rätt kunder, ta sig in, ställa bättre frågor, hantera invändningar. Allt det hjälper.
Men när förfrågan kommer är kraven oftast redan skrivna, och hur bra ni svarar ändrar inte vilka kriterier ni bedöms på. Det är två olika problem, och träning löser bara det ena.
Säljträning höjer utförandet. Den flyttar inte positionen.
Position är inte en känsla. Den går att mäta.
Fyra saker avgör var ni står i en affär: när i köpresan ni kommer in, vems ord problemet beskrivs med, vem som satte kriterierna, och om kunden kan formulera ert värde när ni inte är i rummet. De flesta säljteam har aldrig mätt någon av dem.
Skillnaden mellan den position ni tror att ni har och den ni kan belägga heter positionsgapet. Tolv frågor räcker för att mäta det.
Vi arbetar alltid på era riktiga kundaffärer. Det börjar med en mätning av var ni står. Därefter en affär ni vill vinna, en källbelagd analys av kunden bakom den, en workshop med teamet, och en färdig pitch.
Pitchen kommer en vecka efter workshopen: en presentation i PowerPoint med talarmanus, förberedd invändningshantering och en källförteckning där varje siffra kan spåras. Den är byggd för att köras i nästa möte med kunden.
Fem steg. Ett skarpt case. En färdig pitch.
Vi flyttar er position i kundens tänkande.
Vi gör inte allt. Vi arbetar där köpet är ett projekt hos er kund: flera personer ska bli överens, beslutet ska motiveras uppåt, och det ska kunna försvaras i efterhand.
Även när förfrågan redan har kommit går det att påverka vad affären bedöms på. Men är affären enkel och priset det enda som skiljer er åt är nedströms rätt svar, och då är vi fel leverantör.